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农资市场渠道变革未来何去何从? 时间:2019-05-09 编辑: 中国农药网 浏览次数: 据不完全统计,中国的农资市

网络整理 2019-05-26 16:32

    据不完全统计,中国的农资市场,县级以上经销商大概有10000多家,乡镇级别的零售商约有10-12万家。可以说这是一个庞大的农资分销网络,但随着中国农业的发展未来这个渠道模式的变化何去何从,结合国外发达国家分销体系的发展,其实已经初现端倪。

农资市场渠道变革未来何去何从?

    趋势一:全国性以及区域性超大型经销商的形成

    未来的农资经销商会具备很多综合的属性,比拼的再也不是单一的客情、单一的产品或者技术服务。

    未来比拼的是两个环节,第一是对资源的整合能力,比如在上层整合政策和方向,在中层整合人才和产品、在基层整合渠道和方案。第二是要具备强大的资金实力,比如充足的流通资金,低廉的融资能力,以及资金的运作和管理能力等等。

    因此,在全国性我们可以看到中农立华和广东天禾已经形成了全国布局的基本发展势头,而地区性的经销商也在以区域为单位,如长江流域、华南区域、黄河流域、西南区域为主线地进行扩张。

    因此,我们不要说感觉这些大企业的发展是不可能的,怎么看他们的毛利率和盈利能力都无法和通俗意义上的传统经销商相比。但他们唯独需要的,其实是时间。这些企业都需要度过渠道变革中的这一段争扎发展期,一旦形成了规模或者局部资源的优势,后面这个发展势头就会呈现马太效益,发展的加速度经过一段缓速后会开足马力,建立市场领导者的地位。

    趋势二:作物为导向的具备技术服务能力经销商形成

    中国的作物多元而复杂,以作物为导向并不是意味着我只做其中某1-2个作物的生意。以作物为导向往大的说其实是一种战略的思想,在有限的资源下面,如何获取最大的利益。如果往小的说,就是在自己产品结构以及人员培养上,往1-2个能够形成局部优势的作物倾斜,并在细分领域中形成自己独特的优势。

    如果说对全国性经销商的要求是全才,那么对以作物为导向的经销商要求就必然是成为专才。并且在服务的人群切分上,无论是以种植面积来切分还是以种植区域/品种来划分,都要做好精准的切入,以及清晰的客户管理。甚至能够比客户自身更了解客户的需求,并且在一个作物的维度引领作物的发展趋势和方向。

    趋势三:全农业链服务的经销商的形成

    除了以作物为导向外,未来经销商向上下游靠拢也是一个潜在的机会。因为在中国整个农产品生产端基本上是处于脱节的状态,从农资端、种植端、加工段、流通端、零售端基本上是在既有分工,却又随意分工的无意识形态下。因此,各种产品滞销的事件的发生也成为常态。现在很多大企业都提出了从农田到餐桌的口号,包括国内农资的巨头以及互联网甚至是渠道端的企业。但到现在为止,基本上就是一个理想化的框架和小而美的尝试。

    那么我们农资经销商下一步的转型应该如何呢?以水果为例,进入农产品种植和加工环节便是一个重要的突破口。流通端和零售端有其鲜生和快消的属性,农资人的属性拓展这块业务需要的资金和能力都会要求比较高,手伸得太长不是好事。但农资人因为懂基本的种植,更知道这些作物的用药用肥,另外因为赊销的缘故,对当地农户的底线基本上都有大致的认识以及划分。因此对他们农产品的优劣以及动态把握的程度其实非常高。因此,188bet网址,如果可以投资建立以示范性为核心的种植基地,然后对农资服务到的果农的果品进行初级的筛选分级以及处理。参与到果业供应量中,成为流通和零售渠道的供应商。

    以上这种全产业链的形态是纵向的,也有一种很有竞争力的横向的形态。就是通过农资,把目标的农户的衣食住行都吸纳起来,比如除了经销/销售农资外,我们的门店经营着一些农村生活中需要的产品,如农业生产工具、衣服、鞋子以及可能结合的一些产业,包括组织农村旅游等等。尽可能形成农资业务为核心(引流和利润),多种生意模式并存的发展套路(客户粘性和新利润点)。带领自己的下游客户共同形成升级联盟,成为农村的生产服务综合体。

    趋势四:县级和大零售商间界限模糊,

    小零售生意艰难

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